Muutosjohtamisen asiantuntijan John P. Kotterin mukaan 70 prosenttia muutoshankkeista epäonnistuu.

Muutoksen läpivieminen edellyttää oivaltavaa ja osaavaa johtajuutta. Mitä syvällisempi muutos, sitä enemmän johtajuutta vaaditaan. Precedo Consulting on auttanut yli 100  merkittävää organisaatiota suunnittelemaan ja vauhdittamaan myynti- ja asiakkuustoimintojen muutoksia.

Kokemuksemme myötä meille on kehittynyt syvällinen näkemys onnistuneen muutoksen suunnittelusta ja toteuttamisesta, joka auttaa yhtiötä nousemaan alansa eturiviin asiakas- ja myyntitoiminnoissa.

Asiakkaamme ovat kuvanneet muutosprosessiensa haasteita muun muassa seuraavasti:

“Koko johtotiimi oli hyvin sitoutunut muutokseen ja panosti viestintään, mutta oliko meillä riittävästi muutosagentteja keskijohdossa ja asiantuntijatehtävissä?”

“Pyrimme tiedottamaan tavoitteista ja muutoksen välttämättömyydestä, ja suurin osa myyntihenkilöstöstämme, liiketoimintayksiköiden johtajista ja asiantuntijoista kyllä ymmärtääkin konsultatiivisen myyntityön merkityksen. Ehkä muutos on kuitenkin ollut hidasta, koska uutta toimintatapaa ei sittenkään ole kunnolla omaksuttu käytännössä?”

“Asetimme kunnianhimoiset tavoitteet myyntihenkilöstöllemme ja asiantuntijoillemme, mutta jäikö myynnin coachaamisen laadun ja määrän mittaaminen puolitiehen?”

Precedo Consultingin Muutosmalli on kehitetty ennakoimaan muun muassa juuri tällaisia kysymyksiä.

Yhtiön strategiasta vastaa yleensä ylin johto, joka myös ensimmäisenä tunnistaa muutostarpeen, viestii siitä sekä käynnistää muutoshankkeen. Kun muutosta aletaan toteuttaa tällä tavoin ylhäältä alaspäin, sen vaikutukset näkyvät käytännön toimintatavoissa yleensä vasta viiveellä.

  • Kokemuksemme mukaan onnistuneissa muutosprosesseissa sitoutetaan jo hyvin varhaisessa vaiheessa lukuisia henkilöitä organisaation eri osista toimimaan muutosagentteina yli perinteisten hierarkiarajojen.

Ihmiset yleensä ymmärtävät, miksi muutosta tarvitaan ja mihin sillä pyritään? Ymmärretäänkö se, miten käyttäytymismalleja on muutettava, jotta muutos voi toteutua?

  • Kun esimerkiksi myyntiorganisaatiossa päätetään siirtyä arvomyyntiin, henkilöstön on yleensä helppo ymmärtää muutoksen syyt ja tavoitteet. Muutoksen toteuttaminen käytännössä on yksilön näkökulmasta kuitenkin usein valtava mullistus, kun myyntityössä pitäisi ratkaisun tai tuotteen esittelyn sijaan omaksua uudenlainen, konsultatiivinen arvomyynti, ja monissa muutoshankkeissa aliarvioidaankin tähän tarvittavat panostukset. Kun on selkeästi määritetty, miten käyttäytymismalleja on muutettava, muutosprosessi on huomattavasti nopeampi.

Useimmissa muutosprosesseissa johdon huomio kohdistuu työntekijöihin (asiakkuuspäälliköihin, asiakaspalvelutyöntekijöihin, tekniseen tukeen), eikä ylimmässä johdossa aina keskitytä tai panosteta riittävästi muutoksen toteuttamiseen myynnin esimiesten omassa toiminnassa.

  • Muutoksen onnistumisessa keskeisiä tekijöitä ovat myynnin coachaukseen käytetty aika ja coachaamisen laatu. Kokemuksemme perusteella tuloksiin vaikuttaa huomattavasti se, onko yhtiön myynnin johtamisessa pitäydytty vanhoissa kaavoissa vai onko myös keskeisiä tunnuslukuja muutettu ja ovatko myyntitiimien johtajat omaksuneet, uuden coachaavan toimintatavan.

Precedo Consultingin dynaaminen ja modulaarinen Muutosmalli toteutetaan organisaation toimintaan räätälöitynä. Se auttaa suunnittelemaan, toteuttamaan ja vauhdittamaan muutosta organisaatiossa ja  tarjoaa myös työkalut toteutuksen seurantaan.