Mistä tunnistaa huippuluokan myyntitiimin johtajan?

Miten mitataan myyntijohdon toiminnan tehokkuutta?

Mitä huippuluokan myyntitiimien johtajat tekevät toisin kuin keskivertotulokseen yltävät?

“Myyntihenkilöstö ei koe saavansa relevanttia palautetta, joka todella auttaisi heitä käytännössä voittamaan enemmän kauppoja.”

Huippuluokan myyntijohtajien tuloksellisuus perustuu usein heidän taitoihinsa johtaa ja tukea tiimiään, mikä erottaa heidät keskivertotulokseen yltävistä. Parasta tulosta tekevien myyntitiimien johtajat ovatkin usein myös myynnin coachingissa huippuosaajia.

Myynnin coachingin ja myynnin johtamisen perimmäinen tarkoitus on auttaa henkilöstöä onnistumaan myyntiprojekteissaan. Pitkäjänteinen myyntivalmennus kehittää myös henkilöstön erilaisia myyntityöhön liittyviä taitoja kohti huipputulosta tekevien tasoa.

“Olemme toki tarjonneet myyntijohtajillemme erilaisia coaching-koulutuksia, mutta se ei ole tuottanut tulosta. Ehkä koulutus on ollut liian yleisellä tasolla ja koulutus ei ole liittynyt käytännön myyntityöhön ja myyntiprosessiimme?

Myynnin coaching toiminnalla voidaan saavuttaa kestäviä tuloksia vain silloin, kun se voidaan yhdistää riittävän konkreettisesti myyntiorganisaation muihin keskeisiin elementteihin: myyntistrategiaan, myyntiprosessiin, myynnin taitoihin ja myynnin mittareihin.

“Myynnin johdon mielestä heillä ei ole riittäviä työkaluja, jotta he voisivat antaa myyntihenkilöstölle objektiivista palautetta.”

Myynnin johtaminen ja coaching voidaan jakaa a) strategiseen myynnin coachaamiseen b) myyntihenkilöiden myyntitaitojen kehittämiseen. Strategista myynnin coachausta voidaan toteuttaa osittain ilman havaintoja aidoista myynti- ja neuvottelutilanteista, mutta myyntiosaamisen kehittäminen edellyttää asiakasvuorovaikutuksen objektiivista havainnointia ja analysointia. Vaativassa myyntityössä myyntityön laatu on erityisen tärkeää, ja silloin tarvitaan molempia.

Kokemuksemme mukaan huipputason myyntiorganisaatioiden tehokas myynnin coaching perustuu kolmeen tekijään:

  1. Myyntitiimin johtajalla ja myyntihenkilöstöllä on yhteinen näkemys siitä, millaista on hyvä myyntityö myyntiprosessin eri vaiheissa
  2. Myyntitiimin johtajalla on riittävää osaamista myyntihenkilöstön suorituksen ja taitojen objektiiviseen mittaamiseen ja analysointiin.
  3. Myyntitiimin johtaja antaa myyntihenkilöstölle ymmärrettävää ja riittävän konkreetista palautetta.

“Puhumme paljon coachaamisesta mutta emme ole vain saaneet sitä toimimaan omassa myyntiorganisaatiossamme. Myyntihenkilöstö ei koe saavansa relevanttia palautetta, joka todella auttaisi heitä käytännössä voittamaan enemmän kauppoja. Myynnin johdon mielestä heillä ei ole riittäviä työkaluja, jotta he voisivat antaa objektiivista ja helposti omaksuttavaa palautetta myyntihenkilöstölle.”

Vain harvassa yrityksessä on valmiudet mitata myyntiosaamista järjestelmällisesti ja objektiivisesti.

Me autamme organisaatiotanne rakentamaan järjestelmälliset, objektiiviset ja käytännölliset työkalut myyntihenkilöstön erilaisten myyntitaitojen arviointiin ja luomaan myynnin coachingkulttuurin, joka näkyy myyntituloksissa. Ota yhteyttä, niin aloitetaan.