Mikä on tehokkaan myyntikoulutuksen ja myynnin kehittämisen salaisuus?

Precedo Consulting on toiminut vuodesta 2002 alkaen Huthwaite Internationalin partnerina Suomessa. Huthwaite International on yksi maailman johtavista myyntikoulutusorganisaatioista.

 

Huthwaiten ainutlaatuinen vahvuus perustuu kolmeen avaintekijään:

  • yli 40 vuoden tutkimustyö myynnin tehostamisesta
  • mitattavat tulokset myyntitaitojen kehittämisestä
  • kattava kansainvälinen asiantuntijaverkosto, jonka ansiota Huthwaite voi tarjota koulutusta yli 30 40 kielellä.

Meillä on yli 40 000 oikean elämän myyntitilanteen tietokanta ja sen avulla voidaan eritellä ja dokumentoida tutkimuspohjaisesti ne toimintatavat, jotka erottavat huippumyyjät keskitason suorittajista.

Huthwaiten myyntikoulutukset eivät perustu teoriaan tai yleisiin olettamuksiin vaan käytännön myyntityössä tehtyihin tutkimuksiin, testauksiin ja arviointeihin. Tämä kenttätyöstä kumpuava tietotaito on kaiken toimintamme perusta, jonka ansiosta asiakkaamme voivat luottaa koulutuksiimme oli kyse mistä myynnin osa-alueesta tahansa.

Hyödyntämällä erilaisia myyntitilanteita aina kasvokkain tapahtuvasta myynnistä aina neuvotteluvaiheen suorittamiseen keskitymme seuraaviin keskeisiin kysymyksiin:

  • Miten paljon aikaa menestyjät käyttävät työnsä eri osa-alueisiin?
  • Mihin asioihin he keskittyvät?
  • Mitkä ovat ne käyttäytymismuodot vaikuttamisessa, joiden ansiosta juuri he menestyvät?

Myynnin tehokkuuden kannalta olennaiset taidot liittyvät lähes aina vuorovaikutukseen. Myyminen, suostuttelu, neuvotteleminen ja asioiden esittely ovat kaikki viestintää. Jotkut ovat parempia viestijöitä kuin toiset, ja kysymys kuuluukin: mitä menestyjät tekevät toisin, minkä ansiota he ovat tehokkaampia kuin muut?

Huthwaite on vastannut tähän kysymykseen jo yli 40 vuotta. Olemme tunnistaneet ja dokumentoineet keskeisiä, eri tilanteisiin soveltuvia vuorovaikutusta tehostavia taitoja. Tiedämme esimerkiksi lukuisista neuvottelutilanteista kerätyn datan analyysin perusteella, mitä parhaat neuvottelijat tekevät toisin kuin muut.

SPIN®

SPIN® -ohjelman toimivuus on maailmanlaajuisesti kattavimmin todistettu. Se keskittyy konsultatiivisen B2B-myynnin keskeisiin toimintatapoihin, joiden avulla voidaan tehokkaasti selvittää ja kehittää asiakkaiden tarpeita, luoda arvoa, erottautua kilpailijoista, minimoida reklamaatiot ja esitellä hyötyjä vaikuttavasti.

Me autamme löytämään ratkaisut muun muassa seuraaviin haasteisiin:

  • “Asiakkaat eivät ymmärrä, miksi heidän pitäisi maksaa meille enemmän kuin kilpailijoillemme.”
  • “Meitä pidetään pelkkänä tavarantoimittajana eikä arvoa tuottavana kumppanina.”
  • “Me emme pärjää yritysten hankintatoimen edustajien kanssa.”
  • “Monilla myyjillämme on tekninen koulutus, joten he keskittyvät tuotteiden teknisiin ominaisuuksiin eivätkä asiakkaan liiketoimintakokonaisuuksiin.”
  • “Myyjiemme on ehdottomasti osattava luoda arvoa hyödyntämällä tekijöitä, jotka erottavat meidät kilpailijoistamme.”
  • “Henkilöstömme kyllä tietää, mitä tekee, mutta heidän taitonsa kaipaavat vielä hiomista ja yhdenmukaistamista niin, että kaikki niin henkilö-, tiimi- kuin koko yhtiön tasolla kertovat samaa viestiä.”
  • “Koko organisaation pitäisi oppia puhumaan samaa kieltä ja tekemään töitä menestyksen eteen toimintamme kaikilla osa-alueilla.“
  • “Tarvitsemme enemmän kuin vain koulutusta: haluamme parantaa koko asiakaskokemuksen laatua.”

SPIN® on tarkoitettu kaikille, jotka toimivat myynnin, liiketoiminnan kehittämisen tai asiakastoiminnan tehtävissä ja joiden on – tai ainakin olisi – osattava tuoda esiin asiakkaalle tuotettavaa arvoa.

Ohjelma auttaa aidosti kehittämään osaamista ja tarjoaa siten mahdollisuuden pysyvään vaikuttamistavan muutokseen, joka myös näkyy positiivisesti myyntituloksessa.

Ymmärrämme, että yritysten tarpeet vaihtelevat, ja tämän vuoksi räätälöimme kaikki koulutusohjelmamme yrityskohtaisesti. Ota yhteyttä, niin luodaan juuri teidän yrityksenne tarpeisiin ja tavoitteisiin keskittyvä ohjelma.

Presentaatiotaidot

Myyntityössä suulliset ja kirjalliset esitykset tarjoavat parhaat mahdollisuudet osoittaa, miten juuri teidän tuotteidenne edut vastaavat ostopäätösten tekijöiden tunnistettuihin tarpeisiin.

 

Me autamme löytämään ratkaisut organisaationne erilaisiin haasteisiin.

Aivan liian usein myyntihenkilöstön kirjalliset ja suulliset esittelyt

  • alkavat yksityiskohtaisella selostuksella yrityksen historiasta, liikevaihdosta jne. Ovatko nämä todella tärkeitä tietoja tässä vaiheessa?
  • keskittyvät myytävän tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin eivätkä ostopäätösten tekijöiden nimenomaisiin tarpeisiin.
  • eivät tuo esiin kokonaistaloudellista etua eivätkä siksi vakuuta niitä vaikuttajatahoja, jotka eivät ole prosessissa kiinteästi mukana.
  • eivät herätä kiinnostusta, koska niitä ei ole valmisteltu kunnolla, ne ovat tylsiä tai niitä on vaikea seurata.
  • sisältävät yksityiskohtaisia tietoja hinnan muodostumisesta, jolloin asiakkaan on helppo alkaa tinkiä vertailemalla lukuja kilpailijoihin.
  • eivät onnistu erottamaan yrityksen tarjontaa selkeästi kilpailijoiden tarjonnasta.

Vaikuttavat presentaatiot -koulutus on suunnattu niille, jotka ovat osaltaan mukana valmistelemassa ja toteuttamassa presentaatioita asiakkaan päätöksenteosta vastaaville tahoilla. Jos myyntiprosessiin osallistuu myös teknistä henkilöstöä, tyylin ja vakuuttavan viestin yhdenmukaisuus tehostuu, kun koko tiimi osallistuu koulutukseen yhdessä.

Koulutuksessa sovelletaan Huthwaiten alkuperäisiä ostamisen psykologiaan ja suostutteluun liittyviä malleja. Osallistujat työskentelevät oman organisaationsa esityksen parissa ja saavat harjoitusta ja palautetta. Lopputuloksena on johdonmukainen esitysmalli ja henkilökohtainen palaute, jota voidaan hyödyntää yrityksen tulevissa esityksissä.

Ymmärrämme, että yritysten tarpeet vaihtelevat, ja tämän vuoksi räätälöimme kaikki koulutusohjelmamme yrityskohtaisesti. Ota yhteyttä, niin luodaan juuri teidän yrityksenne tarpeisiin ja tavoitteisiin keskittyvä ohjelma.

Neuvottelutaidot

 

Me autamme löytämään ratkaisut muun muassa tällaisiin ongelmiin:

  • “Toinen osapuoli on järjestelmällisempi ja pystyy ottamaan tilanteen täysin haltuun.”
  • “Kun hinta ratkaisee, organisaatiomme joutuu taipumaan heikosti kannattaviin sopimuksiin.”
  • “Neuvottelijamme vaikuttavat voimattomilta etenkin kohdatessaan suurten, tehokkaiden organisaatioiden edustajia.”
  • “Toinen osapuoli on aggressiivisempi, ja päädymme yleensä konfliktitilanteeseen, joka vaikuttaa negatiivisesti sekä sopimukseen että keskinäisiin suhteisiimme.”
  • “Päädymme jatkuvasti solmimaan sopimuksia, joissa kate on puristettu olemattomiin ja suhteet koetuksella.”
  • “Neuvotteluvaltuuksien saaminen omassa organisaatiossa on melkein yhtä vaikeaa kuin varsinainen neuvottelutilanne.”

Neuvotteluohjelma soveltuu kaikille, jotka osallistuvat työssään neuvotteluihin joko pääneuvottelijana tai tiimin jäsenenä, oli kyse sitten yhtiön sisäisistä tai ulkopuolisten kanssa käytävistä neuvotteluista, niin myymisestä kuin ostamisestakin. Osallistujat kartuttavat tietojaan ja taitojaan ja oppivat, mihin neuvotteluissa kannattaa keskittyä ja miten taata paras mahdollinen lopputulos perehtymällä strategiaan, taktiikoihin, valmistautumiseen, suunnitteluun sekä ainutlaatuiseen, tehokkaaseen toimintamalliin.

Myynnin coaching

Myynnin tehokas coaching on parhaita tapoja tukea kestävää ja mitattavaa muutosta, sillä se tehostaa koulutusta ja auttaa soveltamaan opittuja taitoja työelämän jokapäiväisissä tilanteissa.

Tehokas valmennus voi siis auttaa pistämään vielä uuden vaihteen päälle SPIN®-taitojen hyödyntämisessä –  hyväkään koulutus ei välttämättä yksin vielä näy tuloksessa ilman jatkuvaa tukea, sillä monille voi olla vaikea siirtää uusia taitoja tosielämän tilanteisiin.

Me autamme löytämään ratkaisut muun muassa tällaisiin haasteisiin:

  • “Tarjoamiamme koulutuksia kyllä arvostetaan, mutta ne eivät tuota toivottuja parannuksia tulokseemme.”
  • “Työntekijämme oppivat valtavasti uutta SPIN®-koulutuksessa, mutta haluamme varmistaa, että heidän toimintatapojensa muuttamista tuetaan vielä koulutuksen jälkeenkin.”
  • “SPIN®-suunnittelutyökalut on otettu hyvin vastaan koulutettujen myyjiemme keskuudessa, ja nyt haluamme varmistaa, että niitä myös käytetään asianmukaisesti.”
  • “Haluamme johtajiemme valmentavan henkilöstöä, mutta näin ei vain tapahdu – tai ainakaan sitä ei hoideta hyvin.”
  • “Emme halua investoida koulutukseen, jos emme voi mitata sen vaikutuksia.”

SPIN® coaching-koulutus soveltuu kaikille henkilökohtaisen kehityksen parissa työskenteleville, kuten myyntijohtajille ja henkilöstöhallinnon, koulutuksen ja henkilöstön kehityksen tehtävissä työskenteleville. Me tarjoamme valmentajille työkalut, joiden avulla muutokset voidaan juurruttaa käytännön toimintaan ja näin luoda kestävää etua liiketoiminnalle.